В основу легли 12 лет кропотливой работы и детальный анализ более успешных сделок, которые провели около продавцов в 23 странах по всему миру. Давайте рассмотрим, что включает в себя техника Спин-продаж и почему она получила широкое признание среди лучших тренеров и менеджеров по продажам во всем мире. Новая техника отвергала представление о том, что у продажи есть этапы, теперь стали считать, что любая сделка состоит из воронки вопросов, которая в последствие заканчиваются успешно завершенной продажей. Нил Рекхем в основу метода вложил следующую философию: В связи с этим, в технике СПИН, большой упор делается на выявления потребностей и на предоставление полной и достоверной информации. Техника спин состоит и четырех видов вопросов: Ситуационные — основная задача ситуационных вопросов сводится к тому, чтобы узнать максимум информации о клиенте, для лучшего понимания целей приобретения со стороны покупателя.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента — примеры

Выявление потребностей в продажах, техника вопросов Всем известно, что выявление потребностей — это важный и необходимый этап продаж , который помогает вопросами разного типа, провести разведку желаний и ожиданий клиента. Вы можете задать сотню вопросов и не выяснить ничего, что могло бы помочь вам совершить продажу, а можно задать открытых вопроса и закрыть сделку.

О типах вопросов и технике их применения, будет не корректно рассказывать вскользь — эта тема очень важна, изучите ее здесь. Воронка вопросов Вы наверняка уже где-то слышали, что существуют такие типы вопросов:

вопросов) В ходе беседы выявляет потребности и «боли» клиента Соблюдает этапы в беседе с клиентом (сначала выявление потребностей.

Как задать вопрос: Закрытые вопросы, не требующие развернутого ответа. Начинаются они обычно: Примеры закрытых вопросов: Цель вопроса: Как задавать вопрос —любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путём его интонационного повышения к концу предложения. Особенности применения: Служат для достижения согласия и контроля взаимопонимания. Дают дополнительную детальную информацию. При частом повторе и использовании беседа напоминает допрос—соблюдайте баланс!

Это вопросы, которые предполагают два или более ответа, и оба они подтверждают, что ваш клиент постепенно приближается к покупке. Если вы спросите: Лучше сказать по другому:

Примеры вопросов для выявления потребностей и предупреждения возражений Выявление потребностей. Примеры вопросов для выявления потребностей и работы с возражениями клиентов , которые мы приведем в данной статье, помогут вам сделать этот этап более естественным, плавным и комфортным для покупателя. Никогда не стоит спешить презентовать ваш товар или услугу, пока у вас не появится твердая уверенность в том, что нужно клиенту на самом деле.

Если же клиента насторожит обилие вопросов, которые вы задаете, всегда можно пояснить, что действуете в его интересах и хотите найти оптимальное решение его вопроса.

Приветствие, установление контакта; Выявление потребностей А задав несколько вопросов о том, как клиент будет этот телефон.

Мамонов Евгений специалист по управлению персоналом Стандартная программа тренинга продаж, включающая в себя пять основных пунктов — установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, обработка возражений и завершение сделки, — принята в большинстве компаний. Она транслируется в неизменном виде с небольшими поправками на специфику товаров и услуг. Однако практика показывает, что этого недостаточно.

Базовая структура тренинга не меняется. Посмотрим, что не работает в традиционной технологии продаж и как -менеджеру адаптировать ее под свою компанию. Бизнес-тренеры по продажам, -менеджеры и руководители предприятий из раза в раз сталкиваются с одним и тем же явлением - чтобы обучить фронт-персонал, проводят тренинг продаж, но качество обслуживания и объем продаж от этого не растут.

Но мало кому приходит в голову, что неправильной может быть техника продаж, которой на тренингах обучают. Стандартная программа тренинга продаж, включающая в себя пять основных пунктов - установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, обработка возражений и завершение сделки, - принята в большинстве компаний. Бизнес-тренеры внешние и внутренние , проводящие тренинги продаж, лукавят, когда говорят, что создают программу с учетом пожеланий заказчика.

Да, они, конечно, меняют кое-что, но не базовую структуру тренинга. Суть же программы остается неизменной. Почему тренер не видит недостатков метода Надо сказать, что внутренние тренеры не всегда получают только положительную обратную связь. Но ведущие программ умеют абстрагироваться от критики и не принимают ее на свой счет.

У тренеров развиты изощренные психологические механизмы в виде интерпретаций поведения участников.

Почему обучение традиционным техникам продаж неэффективно

Как решить проблемы потребности клиентов Понимание трех типов потребностей: И каждый из нас также наделен творчеством. Когда бизнес обслуживает клиента, он не только удовлетворяет основную его потребность, но и другие потребности, которые он не выражает. В целом существует 3 типа потребностей клиентов, которые можно определить. Существующие потребности. Любая потребность в клиентах, которая является краткосрочной и легко доступной, известна как существующая потребность.

Примеры вопросов в технологии спин-продаж и услуг клиентам, а выявление потребностей клиента при помощи четырех «ситуацию» в бизнесе клиента и выяснить основные проблемы, которые его волнуют.

Самая лучшая стратегия для каждого продажника - это стратегия правильно последовательно выстроенных вопросов. Однако, не все вопросы одинаково полезны. По крайней мере, на разных этапах продажи и в зависимости от степени доверия нам клиента, последовательность и форма вопросов может существенно отличаться. Рассмотрим основные варианты. Что конкретно вы хотели мне рассказать? И у меня есть всего десять минут, так давайте не будем тратить время на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно желанием помочь клиенту, и спросите разрешение. Короткая пауза. Скажите, пожалуйста В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы. Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически.

Как выявить реальные потребности клиентов при помощи непрямых вопросов и глубинного интервью

Скрипты продаж. В этой статье мы даем практические рекомендации и примеры эффективных вопросов из скриптов продаж на этапе выявления потребностей и формирования интереса потенциального клиента к вашему предложению. А также предоставляем инструкции упражнения для развития автоматизированного навыка генерировать вопросы. Тема выявления потребностей, навыков формулирования вопросов, классификации вопросов открытые, закрытые, альтернативные, и т.

Как выявить реальные потребности клиентов при помощи непрямых Как открыть рентабельный бизнес с первого месяца работы данные, выявить потребности клиента, получить образцы применяемой.

Что вам нравиться в вашем товаре? По каким критериям выбираете товар? Кто ещё будет пользоваться товаром? Хорошие открытые вопросы должны заставить клиента рассказать, что ему важно. Такие вопросы начинаются с фраз: Очень полезно выявлять опыт предыдущей эксплуатации. Если он был, то клиент будет исходить именно из него.

К примеру, продаёте вы телевизор, выявили потребности и подводите к телевизору сони, а клиент вам говорит у меня у был такой, телевизор и он сломался. Согласитесь, ситуация не ловкая, ваш авторитет падает в глазах клиента. Так же важно понять кто будет пользоваться товаром. Часто люди покупают товар не себе, а в подарок. В таком случае продажа будет проводиться совершенно по-другому. Примеры уточняющих вопросов для выявления потребностей клиента В каждом товаре есть свои особенности, которые нужно будет обсудить в любом случае.

Без них не составить правильную презентацию.

Вопросы для выявления потребностей клиента

А так же потребность в конкретной услуге. Примерная последовательность вопросов на этапе сбора информации: Выслушать ответ клиента и отметить на бланке. Цель вопроса — определить финансовую ответственность.

Бизнес-тренеры (внешние и внутренние), проводящие тренинги продаж, лукавят, . Открытые вопросы нужны для выявления потребностей клиентов .

Знакомая картина? Проблема клиент-сервиса — одна из возможных причин. К сожалению, именно она чаще всего встречается в украинском бизнесе. Какой смысл в вашем маркетинге, если менеджер тупо не берет трубку. Вот яркий недавний пример, как можно не заработать 4 тысячи долларов. На момент написания статьи со мной так и не связались. Не знаю, были ли проведены внутренние работы, но на месте собственника я был бы в ярости.

Не только потому что я недополучил 4 тысячи, но и по той причине, что в будущем я явно первым делом пойду не в . Быстрая доставка пастилы, всего за 1 неделю. Пост Ольги Оникиенко и подтолкнул меня к написанию данной статьи, там видно в комментариях.

5 экспертных вопросов для выявления потребностей - Тренинг по продажам

Posted on / 0 / Categories Без рубрики

Post Author:

Узнай, как дерьмо в голове мешает человеку эффективнее зарабатывать, и что можно предпринять, чтобы очиститься от него навсегда. Нажми здесь чтобы прочитать!